Coaching für den Vertrieb: Erfolgreiches Verkaufen lernen
Coaching - Vertriebstraining
Kurz erklärt:
Das Vertriebstraining ist ein Coaching, bei dem Angestellte oder Führungskräfte lernen, wie sie ihre Verkaufserfolge optimieren. Es geht dabei sowohl darum, wie man am erfolgreichsten neue Kunden gewinnt, als auch, wie man Kunden im Gespräch von einem Kaufentscheid überzeugt.
Bei dieser Form von Coaching geht der Coach davon aus, dass Verkäufer nicht von Natur aus erfolgreich oder erfolglos sind. Im Gegenteil kann jeder Mitarbeiter geschult werden und seine Fähigkeiten verbessern. Beim Vertriebstraining werden gezielt Strategien erarbeitet, die den Erfolg der Firma bei der Kundenakquise und damit letztendlich den wirtschaftlichen Profit des Unternehmens verbessern.
Vertriebstraining wird ausschließlich im beruflichen Bereich angewendet. Häufig sind es die Unternehmen selbst, die ihre Mitarbeiter zu einem derartigen Training anmelden. Es ist jedoch auch möglich, sich als Mitarbeiter initiativ zu einer Beratung in Bezug auf den Vertrieb anzumelden.
Schwerpunkte beim Coaching
Ein Coaching zur Optimierung des Verkaufs kann unterschiedliche Schwerpunkte haben. So gibt es beispielsweise Coachings, die sich vor allem auf die Akquise von Kunden per Telefon fokussieren. Bei anderen Trainings werden gezielt Beratung und Beratungsgespräch geübt. Des Weiteren gibt es Coachings, die sich etwa besonders an Außendienstmitarbeiter richten und Verhandlungssituationen einüben.
Auch Verkaufsgespräche können im Vertriebstraining verbessert werden. Das Coaching wird meist von einem erfahrenen Trainer durchgeführt, der sowohl im psychologischen Sektor als auch auf wirtschaftlichem Gebiet Erfahrung hat. Wer an einer Beratung teilnehmen möchte, sollte sich über die jeweiligen Schwerpunkte des Trainers informieren. Häufig werden ähnliche Techniken angewendet, jedoch unterscheiden sich die Coachs in ihrer Herangehensweise. So ist es etwa denkbar, dass ein Coach die Telefonakquise für den zentralen Punkt bei der Kundengewinnung hält, während ein anderer vor allem Verkaufsgespräche trainiert.
Unternehmen oder Mitarbeiter sollten sich daher bewusst sein, wonach genau sie suchen, bevor sie an einem Training teilnehmen. Viele Coachs gehen gern auf die besonderen Wünsche des Unternehmens ein und verwenden Praxisbeispiele, die dem Alltag des Unternehmens entsprechen. Bei einem Coaching sollten daher nach Möglichkeit Mitarbeiter desselben Unternehmens oder zumindest derselben Branche teilnehmen.
Ablauf eines Vertriebstrainings
Das Coaching beginnt meist damit, dass auf die Angestellten persönlich eingegangen wird. Bevor Beispiele aus der Praxis geübt werden, gilt es, das Selbstwertgefühl der Mitarbeiter zu verbessern und sie darauf einzustellen, dass jeder von ihnen in der Lage ist, seine Verkaufserfolge zu optimieren. Der Coach versucht also, die Mitarbeiter zu motivieren und die innere Einstellung zu verbessern. Vertriebstrainings werden fast ausschließlich in der Gruppe durchgeführt.
Dadurch gibt es die Möglichkeit, Vertriebssituationen direkt in Rollenspielen zu trainieren. Außerdem sollen Angestellte durch die spielerische Kooperation zusätzlich motiviert werden. Es ist beispielsweise denkbar, dass ein Coaching mit Führungskräften, mit Managern, mit Außendienstmitarbeitern oder mit Angestellten aus dem Bereich des Vertriebs durchgeführt wird.
Nachdem die innere Einstellung der Teilnehmer thematisiert wurde, wird in einem zweiten Schritt die Rhetorik trainiert. Dies geschieht zunächst durch theoretische Beispiele. In einem dritten Schritt wird die Theorie dann mit Übungen und Rollenspielen in die Praxis umgesetzt. Je nach Seminar können dabei sehr verschiedene Techniken zum Einsatz kommen.
Zum Abschluss des Seminars wird teilweise mit realen Kunden geübt, um die erlernten Techniken in der Realität zum Einsatz zu bringen. Eine wichtige Rolle spielen des Weiteren Feedback-Runden, bei denen sowohl das eigene Handeln als auch das Handeln der Kollegen kritisch hinterfragt wird. Ein Vertriebstraining wird meist in Gruppen von zehn bis zwanzig Teilnehmern durchgeführt. Es können auch kleinere Gruppen gebildet werden.
Inhalte beim Vertriebstraining
Wer sich dafür entscheidet, an einem Coaching teilzunehmen, sollte sich nicht nur umfassend über den Coach, sondern auch über die Inhalte der Beratunginformieren. Zu den inhaltlichen Themen eines Vertriebscoachings können zum Beispiel folgende Punkte gehören:
- Das Verhalten des Kunden
- Möglichkeiten, um neue Kunden zu gewinnen
- Der richtige Auftritt vor dem Kunden
- Die richtige Sprache vor dem Kunden
- Was macht einen Verkäufer zu einem guten Verkäufer?
- Wie verbessert der Verkäufer seine eigene Einstellung?
- Welche Regeln sollten beim Telefonat beachtet werden?
- Terminvereinbarung mit dem Kunden
- Zielsetzung für ein Kundengespräch
- Der richtige Umgang mit Kritik durch den Kunden
- Förderung der eigenen Selbstsicherheit
- Umgang mit eigenen Ängsten
- Erstellen eines Aktionsplans
Dies sind nur einige Beispiele, die je nach Interesse und Branche eingesetzt werden können. Bei den meisten Seminaren werden für den Lernerfolg Techniken wie Diskussionen, Gruppenarbeit, Einzelarbeit, Rollenspielen und praktische Übungen genutzt.
