Mit Verkaufstraining bezeichnet man alle Maßnahmen, die dazu dienen, die Motivation und fachliche Qualifikation der im Verkauf tätigen Mitarbeiter zu verbessern
Coaching - Verkaufstraining
Kurz erklärt:
Dazu befasst sich das Verkaufstraining nicht nur mit den Käufern, sondern ganz besonders auch mit den Verkäufern. Es soll dazu dienen, die verkäuferische Professionalität zu steigern.
Es beschäftigt sich in erster Linie mit dem Umgang mit Kunden. Ein Verkaufstraining richtet sich an alle, die mit dem Verkauf zu tun haben; beispielsweise Mitarbeiter im Verkaufs-Innendienst, -Außendienst, Verkaufskräfte des Handels oder Großkundenbetreuer (Key Account-Manager).
Dabei soll die aktuelle Situation analysiert und dann aufgezeigt werden, was einen guten Verkäufer ausmacht, wie man herausfindet, für welchen Kunden welche Gesprächsführung angebracht ist und was Kundenorientierung bedeutet.
Coaching, Beratung oder Training?
Ein Verkaufstraining kann klassisch als Seminar konzipiert sein, bei dem die Seminarteilnehmer die Informationen in kleinen Gruppen erwerben und vertiefen können, oder es kann mit einem Coaching kombiniert werden. Ein Coaching ist ein modernes Instrument zur Personalentwicklung und bietet Unterstützung bei der Bewältigung individueller Anliegen.
Es kann in Kombination mit einem Verkaufstraining auch für Verkäufer hilfreich sein, die sich in der direkten Interaktion mit dem Kunden befinden. Durch ihr bewusstes und auch durch ihr unbewusstes Verhalten beeinflussen sie den Kunden sehr stark und tragen erheblich dazu bei, ob der Kunde das Geschäft mit ihnen oder dem Wettbewerb macht.
Kunden von heute
Letztlich ist der Erfolg eines Unternehmens vom Verkauf seiner Leistungen am Markt abhängig. Der Kunde kann in der Regel unter mehreren Anbietern wählen, und da der Preis bei der Kaufentscheidung teilweise nur eine untergeordnete Rolle spielt, ist die persönliche Beziehung des Verkäufers zum Kunden besonders wichtig.
Die Kunden von heute werden immer anspruchsvoller und die kundenorientierte Gesprächsführung sowie der richtige Umgang mit Einwänden sind entscheidend für einen erfolgreichen Abschluss des Geschäftes. Ein Verkaufstraining Coaching unterstützt also in erster Linie den richtigen Umgang mit Kunden.
Inhalt eines Verkaufstraining Coachings
In einem Verkaufstraining Coaching geht es beispielsweise um:
- die richtige Motivation
- Zeitmanagement
- Gesprächstechniken
- Persönlichkeitsentwicklung
- den richtigen Einsatz von Verkaufshilfsmitteln (Telefon, Folder etc.)
Neben der Theorie, dem Grundwissen des Verkaufs, Zielsetzung etc. werden psychologische Hintergründe aufgezeigt und dazugehörige Verkaufs- und Gesprächstechniken vermittelt und in praxisnahen Simulationen und Rollenspielen trainiert. Durch das Ausarbeiten und Erkennen von Stärken werden Ressourcen bewusst und neue Perspektiven sichtbar.
Wie läuft so etwas ab?
Ein Verkaufstraining Coaching wird in der Regel wie folgt ablaufen:
- Vorgespräch
- Situationsanalyse
- Besprechung des Trainings
- Theoretische Ausführung
- Praxistraining
- Nachbereitung des Praxistrainings
- Abschlussbesprechung
Ein Verkaufstraining geht weit über das klassische Verkaufstraining hinaus; es bietet Hilfe zur Selbsthilfe Mit einem Coach an der Seite hat der Verkäufer die Möglichkeit, als „training on the job“ (Verkaufscoaching in der Praxis) die durch Simulationen und Rollengespräche vermittelten neuen Vorgehensweisen und Fertigkeiten im Verkaufsprozess zu trainieren.
In der Praxis bedeutet dies, dass eingefahrene Positionen verlassen werden müssen; z. B. muss der Verkäufer seine Position des Argumentierenden verlassen und sich als aktiver Zuhörer betätigen.
Das Praxistraining ist dabei so wichtig, weil mit der theoretischen Übung zwar die neuen Vorgehensweisen vermittelt werden können, die Situation in der Praxis aber eine besondere Herausforderung darstellt. Nur im echten Kundengespräch besteht das Risiko, den Kunden zu verlieren. So zeigt sich dann schnell, ob der Verkäufer im realen Verkaufsgespräch genügend Sicherheit bei der Anwendung der neuen Fertigkeiten besitzt.
Konventioneller Verkauf gipfelte darin, den Kunden durch die richtige Präsentation und entsprechende Argumentation zum Kauf zu bewegen, was im schlimmsten Fall zur totalen Ablehnung führt, weil der Kunde sich nicht verstanden fühlt. Moderne Verkaufsprozesse wiederum setzen auf die Analyse der geschäftlichen und persönlichen Bedürfnisse des Kunden.
Das verlangt vom Verkäufer neben den Grundfertigkeiten auch Präsenz, analytische Fähigkeiten und die Gabe des aktiven Zuhörens. Diese Fähigkeiten zu entwickeln und zu verbessern, ist eine der Aufgaben eines begleitenden Verkaufstrainings.
Ziele des Verkaufstraining Coachings
Vorrangig geht es bei einem Verkaufstraining Coaching darum, Verkäufern Fertigkeiten zu vermitteln, die den Verkaufserfolg und damit die Entwicklung von Unternehmen messbare und nachhaltig unterstützen.
Nach einem erfolgreichen Verkaufstraining Coaching sollten die Teilnehmer eine klare Gesprächsstruktur einhalten, sicher argumentieren und Einwänden begegnen können und in der Lage sein, Preisverhandlungen erfolgreich zu führen. Um erfolgreich Verkaufen zu können, muss man seine Fähigkeiten und Persönlichkeit trainieren.
